О B2B продажах

Особенности B2B продаж, их продвижение и методы активизации

Что такое B2B продажи? Прежде всего, необходимо раскрыть суть общепринятого понятия Business to business, в краткой форме — B2B. Этот термин, в переводе с английского, звучит как бизнес для бизнеса и применяется в сфере экономического, а также информационного партнерства юридических лиц. Торговля в таком направлении предусматривает обоюдное получение выгоды для всех участников сделки и продвижение компании на рынке.

фото business to business, или в краткой форме - B2B

Фото business to business, или в краткой форме — B2B

Иными словами, если организация реализует свои товары не конечному потребителю, а другому субъекту предпринимательской деятельности, целью которого является прибыль, можно сказать, что она занимается продажами в секторе B2B, а иначе, продает профессионалам, а не простым покупателям.

Субъектами B2B продаж являются:

  • Организации;
  • Индивидуальные предприниматели.

Объекты:

  • Товары;
  • Услуги;
  • Сырье для изготовления продукции;
  • Техника и оборудование для профессионального использования.

Деловые партнеры B2B, как продавец, так и покупатель, являются участниками одного рыночного поля. Их взаимодействие стоит на трех основных китах, которые определяют их развитие и являются одновременно элементами схожести:

  • Цель – прибыль.
  • Деятельность – предпринимательство.
  • Уровень – профессионализм.

Однако, такого рода бизнесу следует противопоставить термин FMCG, означающий продажу товаров повседневного потребления. Это значит, что заключение договоров о реализации продукции ежедневного спроса нельзя отнести к сфере B2B, даже если покупателем является юридическое лицо.

 

 Продажи B2B и B2C: 5 особенностей и отличий

В системе продаж существует еще одна похожая аббревиатура, которая звучит, как B2C. Этот термин имеет расшифровку «Business to Consumer», что означает «бизнес для потребителя». В данном случае субъектами является, с одной стороны, юридическое лицо, с другой – конечный потребитель, который в основном покупает товары для личного пользования.

В чем же главные отличия B2B и B2C?

В чем же главные отличия B2B и B2C?

В чем же главные отличия B2B и B2C? Разность этих понятий можно определить с помощью пяти основных характеристик продажи.

  • Цель приобретения. Продажам B2C характерны покупки для удовольствия и собственного употребления, а для B2B приоритетом является выгода и продвижение компании.
  • Мотивация покупки. Конечный потребитель при выборе товара или услуги руководствуется в основном своими чувствами. Эмоциональная составляющая играет решающую роль для побуждения активности покупателя. Предприниматель, делая покупку, исходит из расчетов возможной прибыли и удобства будущего партнерства.
  • Скорость принятия решений. Простой покупатель, как правило, принимает решение спонтанно. Иногда, руководствуясь сиюминутными желаниями, . Другое дело обстоит с профессионалами. Компании перед заключением сделок проводят тендеры, анализируют рыночную обстановку, детально изучают предложение продавца. На основе полученных данных выноситься коллективное решение о дальнейшем сотрудничестве.
  • Объем закупок. Обычно, для B2B характерны оптовые закупки, будь это станки или продукция для торговли, в то время как простой потребитель в основном совершает единичные покупки.

    Человек способен довольно быстро совершить покупку, которую даже не планировал

    Человек способен довольно быстро совершить покупку, которую даже не планировал

  • Техника активизации продаж. Отличия B2B и B2C предполагают разный подход к методам стимуляции торговли. Чтобы разработать эффективную систему сбыта, необходимо детально изучить процессы, предшествующие продажам. Прежде всего, это касается маркетинговой политики, которая наряду с комфортным обслуживанием и качеством потребительских свойств товаров, является главным рычагом активизации покупок в B2C.

Для деятельности в сфере B2B реклама не является главным фактором приобретения. Гораздо важнее здесь наличие опыта продаж у сотрудника, ведущего переговоры с потенциальным клиентом. Ведь, чтобы убедить группу профессионалов, необходимо предоставить неопровержимые аргументы в пользу компании и доказать обоюдную выгоду от сотрудничества.

 В — клиент. Кто он?

Важнейшей составляющей системы эффективного управления продажами является изучение потребностей потенциального покупателя. Следует помнить, что В — клиент — это специалист, который порой даже более компетентен по вопросам предлагаемых товаров и услуг, нежели сам продавец.

 В - клиент - это специалист, который в некоторых случаях может быть более компетентным нежели сам продавец.

В — клиент — это специалист, который в некоторых случаях может быть более компетентным нежели сам продавец.

 Технология закупок на предприятии такова, что ведущие менеджеры компании принимают решение о покупке, исходя из 7 основных принципов:

  • Покупка не для себя, а для компании.
  • Это ежедневная рутинная работа.
  • Принятие решений под контролем вышестоящих инстанций.
  • Приобретение товаров и услуг с точки зрения целесообразности.
  • Работа в жестких рамках бюджета и регламента.
  • Независимость от брендов и рекламных компаний.
  • Компетентность и ответственность в принятии решений.

 Реклама в B2B – сфере

Не стоит полагать, что реклама в B2B не играет никакой роли. Важнейшим решением маркетинговой политики на предприятии является выбор каналов сбыта, от этого будет зависеть эффективность продвижения товаров и услуг в целом.

. Важнейшим решением маркетинговой политики на предприятии является выбор каналов сбыта

Важнейшим решением маркетинговой политики на предприятии является выбор каналов сбыта

При разработке стратегий организации важно понимать, что закупщику необходимо владеть полезной информацией о компании, предлагающей свои услуги. Для этого уместно использовать:

  • ознакомительную рекламу;
  • запрос, содержащий рациональную информацию.

На всех этапах создания рекламы следует помнить, что В — клиента необходимо настроить на долгосрочное сотрудничество, а значит не стоит обещать сверх своих возможностей. Никогда не будет лишним предложить отдельные вознаграждения и дополнительные услуги.

Немаловажное значение для развития компании играет интернет — реклама. Ее главными преимуществами является небольшая стоимость и направленность на заинтересованных в услугах компании лиц. Она состоит из четырех уровней:

  • Создание сайта компании.
  • Оформление информационных каталогов.
  • Создание контекстной рекламы.
  • Регистрация сайта в рейтингах.

 

 

 10 основных инструментов активизации B2B продаж:

Видео о инструментах продвижения в B2B

  • Увеличение объемов выпуска продукции.
  • Недопущение производства бракованной продукции.
  • Повышение показателей надежности компании путем сокращения сроков исполнения заказов.
  • Стабилизация существующей базы клиентов и расширение новой.
  • Организация эффективной структуры отдела продаж:

 — распределение функций;

 — разработка стратегического плана;

  • Организация долгосрочных договоров с поставщиками.
  • Создание отдела продвижения для разработки маркетинговых стратегий.
  • Организация службы поддержки продаж для проведения консультаций в телефонном режиме.
  • Создание и развитие конкурентных преимуществ. Компании необходимо сфокусироваться на специфике деятельности клиентов и величине заказов.
  • Разработка системы мотивации для ведущих специалистов отдела продаж и проведение тренингов для сотрудников с целью эффективного обучения.
ЧИТАТЬ ДАЛЕЕ