О B2B продажах

Особенности B2B продаж, их продвижение и методы активизации

Что такое B2B продажи? Прежде всего, необходимо раскрыть суть общепринятого понятия Business to business, в краткой форме — B2B. Этот термин, в переводе с английского, звучит как бизнес для бизнеса и применяется в сфере экономического, а также информационного партнерства юридических лиц. Торговля в таком направлении предусматривает обоюдное получение выгоды для всех участников сделки и продвижение компании на рынке.

фото business to business, или в краткой форме - B2B

Фото business to business, или в краткой форме — B2B

Иными словами, если организация реализует свои товары не конечному потребителю, а другому субъекту предпринимательской деятельности, целью которого является прибыль, можно сказать, что она занимается продажами в секторе B2B, а иначе, продает профессионалам, а не простым покупателям.

Субъектами B2B продаж являются:

  • Организации;
  • Индивидуальные предприниматели.

Объекты:

  • Товары;
  • Услуги;
  • Сырье для изготовления продукции;
  • Техника и оборудование для профессионального использования.

Деловые партнеры B2B, как продавец, так и покупатель, являются участниками одного рыночного поля. Их взаимодействие стоит на трех основных китах, которые определяют их развитие и являются одновременно элементами схожести:

  • Цель – прибыль.
  • Деятельность – предпринимательство.
  • Уровень – профессионализм.

Однако, такого рода бизнесу следует противопоставить термин FMCG, означающий продажу товаров повседневного потребления. Это значит, что заключение договоров о реализации продукции ежедневного спроса нельзя отнести к сфере B2B, даже если покупателем является юридическое лицо.

 

 Продажи B2B и B2C: 5 особенностей и отличий

В системе продаж существует еще одна похожая аббревиатура, которая звучит, как B2C. Этот термин имеет расшифровку «Business to Consumer», что означает «бизнес для потребителя». В данном случае субъектами является, с одной стороны, юридическое лицо, с другой – конечный потребитель, который в основном покупает товары для личного пользования.

В чем же главные отличия B2B и B2C?

В чем же главные отличия B2B и B2C?

В чем же главные отличия B2B и B2C? Разность этих понятий можно определить с помощью пяти основных характеристик продажи.

  • Цель приобретения. Продажам B2C характерны покупки для удовольствия и собственного употребления, а для B2B приоритетом является выгода и продвижение компании.
  • Мотивация покупки. Конечный потребитель при выборе товара или услуги руководствуется в основном своими чувствами. Эмоциональная составляющая играет решающую роль для побуждения активности покупателя. Предприниматель, делая покупку, исходит из расчетов возможной прибыли и удобства будущего партнерства.
  • Скорость принятия решений. Простой покупатель, как правило, принимает решение спонтанно. Иногда, руководствуясь сиюминутными желаниями, . Другое дело обстоит с профессионалами. Компании перед заключением сделок проводят тендеры, анализируют рыночную обстановку, детально изучают предложение продавца. На основе полученных данных выноситься коллективное решение о дальнейшем сотрудничестве.
  • Объем закупок. Обычно, для B2B характерны оптовые закупки, будь это станки или продукция для торговли, в то время как простой потребитель в основном совершает единичные покупки.

    Человек способен довольно быстро совершить покупку, которую даже не планировал

    Человек способен довольно быстро совершить покупку, которую даже не планировал

  • Техника активизации продаж. Отличия B2B и B2C предполагают разный подход к методам стимуляции торговли. Чтобы разработать эффективную систему сбыта, необходимо детально изучить процессы, предшествующие продажам. Прежде всего, это касается маркетинговой политики, которая наряду с комфортным обслуживанием и качеством потребительских свойств товаров, является главным рычагом активизации покупок в B2C.

Для деятельности в сфере B2B реклама не является главным фактором приобретения. Гораздо важнее здесь наличие опыта продаж у сотрудника, ведущего переговоры с потенциальным клиентом. Ведь, чтобы убедить группу профессионалов, необходимо предоставить неопровержимые аргументы в пользу компании и доказать обоюдную выгоду от сотрудничества.

 В — клиент. Кто он?

Важнейшей составляющей системы эффективного управления продажами является изучение потребностей потенциального покупателя. Следует помнить, что В — клиент — это специалист, который порой даже более компетентен по вопросам предлагаемых товаров и услуг, нежели сам продавец.

 В - клиент - это специалист, который в некоторых случаях может быть более компетентным нежели сам продавец.

В — клиент — это специалист, который в некоторых случаях может быть более компетентным нежели сам продавец.

 Технология закупок на предприятии такова, что ведущие менеджеры компании принимают решение о покупке, исходя из 7 основных принципов:

  • Покупка не для себя, а для компании.
  • Это ежедневная рутинная работа.
  • Принятие решений под контролем вышестоящих инстанций.
  • Приобретение товаров и услуг с точки зрения целесообразности.
  • Работа в жестких рамках бюджета и регламента.
  • Независимость от брендов и рекламных компаний.
  • Компетентность и ответственность в принятии решений.

 Реклама в B2B – сфере

Не стоит полагать, что реклама в B2B не играет никакой роли. Важнейшим решением маркетинговой политики на предприятии является выбор каналов сбыта, от этого будет зависеть эффективность продвижения товаров и услуг в целом.

. Важнейшим решением маркетинговой политики на предприятии является выбор каналов сбыта

Важнейшим решением маркетинговой политики на предприятии является выбор каналов сбыта

При разработке стратегий организации важно понимать, что закупщику необходимо владеть полезной информацией о компании, предлагающей свои услуги. Для этого уместно использовать:

  • ознакомительную рекламу;
  • запрос, содержащий рациональную информацию.

На всех этапах создания рекламы следует помнить, что В — клиента необходимо настроить на долгосрочное сотрудничество, а значит не стоит обещать сверх своих возможностей. Никогда не будет лишним предложить отдельные вознаграждения и дополнительные услуги.

Немаловажное значение для развития компании играет интернет — реклама. Ее главными преимуществами является небольшая стоимость и направленность на заинтересованных в услугах компании лиц. Она состоит из четырех уровней:

  • Создание сайта компании.
  • Оформление информационных каталогов.
  • Создание контекстной рекламы.
  • Регистрация сайта в рейтингах.

 

 

 10 основных инструментов активизации B2B продаж:

Видео о инструментах продвижения в B2B

  • Увеличение объемов выпуска продукции.
  • Недопущение производства бракованной продукции.
  • Повышение показателей надежности компании путем сокращения сроков исполнения заказов.
  • Стабилизация существующей базы клиентов и расширение новой.
  • Организация эффективной структуры отдела продаж:

 — распределение функций;

 — разработка стратегического плана;

  • Организация долгосрочных договоров с поставщиками.
  • Создание отдела продвижения для разработки маркетинговых стратегий.
  • Организация службы поддержки продаж для проведения консультаций в телефонном режиме.
  • Создание и развитие конкурентных преимуществ. Компании необходимо сфокусироваться на специфике деятельности клиентов и величине заказов.
  • Разработка системы мотивации для ведущих специалистов отдела продаж и проведение тренингов для сотрудников с целью эффективного обучения.

как организовать и повысить их эффективность

Из этой статьи вы узнаете:

  • Что такое продажи в сегменте B2B
  • Чем отличаются продажи в сфере B2B и B2C
  • Кто является целевой аудиторией B2B-продаж
  • Какие товары подходят для продаж в сфере B2B
  • По каким каналам можно осуществлять продажи в B2B
  • Из каких этапов состоит технология B2B-продаж
  • С помощью каких способов можно увеличить продажи в B2B

В любом бизнесе нужны продажи для получения прибыли, а для этого нужно привлекать клиентов. Если их нет, то и бизнес существовать не сможет. Покупатель определяет тип продаж, который осуществляет компания. Существует три вида продаж: B2C, B2G и B2B. В данной статье подробно рассмотрим продажи в B2B.

Продажи в сегменте B2B – что это и как работает

Прежде всего, нужно разобраться с самим термином B2B – Business to business. Это общепринятое понятие, которое в переводе с английского дословно звучит как «бизнес для бизнеса». Этот термин характерен для многих сфер, в частности, экономической и информационной. Продажи в сегменте B2B подразумевают обоюдную выгоду (как для компании-продавца, так и для компании-клиента) и способствуют продвижению фирмы на рынке.

Другими словами, организация продает свои товары другому субъекту (юридическому лицу, целью которого является получение прибыли), а не конечному потребителю. То есть продажи в сегменте B2B – это продажи не обычным покупателям, а профессионалам.

Субъектами B2B-продаж являются организации и индивидуальные предприниматели. Они могут продавать услуги, товары, оборудование и технику для профессионального использования, а также сырье для изготовления продукции.

Взаимодействие продавца и покупателя (деловых партнеров B2B) состоит их трех элементов: прибыль (это цель обеих сторон), предпринимательство (это их деятельность) и профессионализм. Эти элементы определяют развитие обоих субъектов.

Есть одно исключение, когда взаимодействие «бизнес для бизнеса» нельзя считать таковым: если продаются и покупаются товары повседневного потребления. Это понятие обозначается другим термином – FMCG. Заключение договоров о реализации продукции ежедневного спроса, даже если покупатель – юридическое лицо, не относится к сегменту B2B.

Читайте также: Эффективные сложные продажи

Чем отличаются продажи в сфере B2B и B2C

Есть еще один термин – B2C, что означает «бизнес для потребителя» (Business to Consumer). Разница между B2B и B2C в том, что во втором случае покупателем является не юридическое лицо, а конечный потребитель, который приобретает товар для себя. В качестве продавца в B2C так же, как и в B2B, выступает юридическое лицо.

Давайте подробнее рассмотрим основные отличия продаж в сфере B2B и B2C.

  1. В B2C покупатели (конечные потребители) приобретают товар для своего удовольствия в отличие от заказчиков (юридических лиц) в B2B, приоритетами которых являются продвижение компании и выгода.
  2. В B2C потребитель, выбирая товар или услугу, ориентируется в основном на свои чувства и эмоции, чего не скажешь о сфере B2B. Предприниматель же, покупая товар, наоборот, должен рационально оценивать ситуацию, совершая только такие сделки, которые принесут прибыль.
  3. Есть принципиальная разница и в скорости принятия решения о покупке. Обычные покупатели часто спонтанно покупают продукцию. Просто захотел и купил. Профессионалы проводят тендеры, анализируют ситуацию на рынке, тщательно изучают предложения всех продавцов. И только после этого принимается коллективное решение, стоит ли сотрудничать с данным продавцом.
  4. Простой потребитель покупает товар в единичном экземпляре, в то время как продажи в сфере B2B совершаются оптом.
  5. Помимо вышеперечисленного, есть еще одно отличие в продажах B2B и B2C – техника активизации продаж. Для продаж важна правильно выстроенная система сбыта, для чего требуется досконально изучить процессы, предваряющие продажи. Конечным потребителям, безусловно, важно качество товара, но, помимо качества, они ценят обслуживание и доставку. Для сегмента B2C важна правильно организованная маркетинговая политика.
  6. Техника активизации продаж. Отличия B2B и B2C предполагают разные способы стимуляции торговли. Для разработки эффективной системы сбыта надо подробно изучить процессы, предшествующие продажам. В первую очередь, это касается маркетинговой политики, которая наряду с комфортным обслуживанием и качеством потребительских свойств товаров является главным рычагом активизации покупок в B2C.

Маркетинг и реклама для B2B менее важны. Самое главное – опыт продаж у сотрудника, который хочет заключить сделку с потенциальным клиентом. Продать профессионалам в сфере B2B сложнее, потому что их нужно убедить, что выбор нужно сделать в пользу вашей компании, а также доказать, что не только вы, но и покупатель получит выгоду.

На кого направлены продажи в секторе B2B

Покупателей на рынке B2B большое количество. Промышленную продукцию покупают юридические лица, среди которых:

  1. Промышленные компании, производящие продукцию. Они покупают товар для своего производства. Такие компании – самые частые заказчики в секторе B2B. Выбирая продавца, первое, на что обращают внимание промышленные предприятия, это качество товаров.
  2. Больницы, государственные и муниципальные предприятия, образовательные учреждения и иные институциональные образования. Для них самое главное – это цена. Купят то, что дешевле, независимо от качества.
  3. Розничные и оптовые торговцы. Если вы работаете на рынке перепродаж, значит, продаете свою продукцию тем предприятиям, которые продадут ее еще кому-нибудь и так далее, пока продукт не окажется у конечного потребителя. При переходе от одного дистрибьютора к другому продукт может изменяться, хоть и незначительно. Чем больше компаний окажется в такой цепочке, тем дороже конечный потребитель приобретет продукт, поэтому на рынке перепродаж особое внимание уделяется стоимости.

Читайте также: Навыки менеджера по продажам

Какие товары подходят для продажи в сфере B2B

Если вы решили работать в продажах в сфере B2B, выбирайте один из ниже перечисленных продуктов, потому что именно они являются самыми востребованными на оптовом рынке:

  • Здания, промышленные сооружения.
  • Материалы, сырье, обслуживание производств.
  • Оборудование, техника.
  • Техническое обслуживание техники и оборудования.

Если вы уже занимаетесь продажами в сфере B2B и реализуете другой продукт, не отчаивайтесь. Помимо выше перечисленного, можно продавать оптом и в розницу следующие товары и услуги:

  • Юридические, бухгалтерские и другие услуги.
  • Текстильные товары.
  • Продукты питания.
  • Многое другое.

Особенно нужна такая продукция промышленным предприятиям.

По каким каналам можно осуществлять продажи в B2B

  1. Прямые продажи в B2B.

Прямые продажи в B2B самые распространенные и подразумевают контакт с покупателем.

  1. Пассивные продажи в B2B.

Качественно разработанная реклама способна привлечь клиентов, в результате чего они сами найдут поставщика и свяжутся с ним для обсуждения имеющихся вопросов. Такая ситуация происходит нередко. Пассивные продажи в B2B называются еще входящими.

  1. Торговля через Интернет.

Еще совсем недавно торговля через Интернет осуществлялась лишь в сегменте B2C (физическим лицам), но в последнее время такие продажи стали актуальными и для B2B. Продажи в Сети снижают затраты на развитие и способствуют росту пассивных продаж в B2B.

  1. Сетевые продажи в B2B.

Сервисные наработки в области оповещения клиентов также увеличивают продажи в B2B. Покупателей периодически обзванивают, чтобы донести информацию о новинках, изменениях ассортимента.

  1. Дилерская сеть.

Дилерские сети позволяют осуществлять продажи в B2B в разных городах и странах. Самостоятельно развивать сеть очень дорого, поэтому открытие сети франшизы и новые партнеры – отличное решение для развития своего бизнеса и увеличения продаж.

Невозможно сказать, что какой-то канал продаж в B2B является предпочтительнее других, так как у каждого есть преимущества и недостатки. Каждая компания для себя определяет лучший метод продаж, основываясь на опыте. К тому же, многое зависит от специфики продаваемого товара.

Читайте также: Продажа корпоративным клиентам

Продажи в B2B: 7 этапов

Технология активных продаж в сегменте B2B включает в себя семь этапов.

  • Первый этап. Сначала следует узнать потенциального клиента, изучив информацию в Интернете, тематических журналах и других источниках. Также стоит выяснить, в чем компания нуждается и какие у вас конкуренты. Общаться лучше всего с человеком, который непосредственно занимается закупками.
  • Второй этап. Решающий, потому что продавец в сфере B2B общается с клиентом. В результате заказчик принимает решение о покупке. Чтобы продажа состоялась, нужно найти подход к приобретателю, войти в доверие и общаться в благоприятной обстановке.
  • Третий этап. После общения с покупателем наступает третий этап продаж в B2B, на котором выявляются потребности организации в ваших товарах. Составьте список вопросов, которые помогут вам получить важную информацию.
  • Четвертый и пятый этапы. Они заключаются в презентации и обработке возражений клиента. Чтобы заказчик купил вашу продукцию, надо убедить его в том, что ваши товары способны решить его проблемы и задачи. Если он все же сомневается, выясните, что его смущает, и отработайте все высказанные и скрытые возражения.
  • Шестой этап. Собственно покупка. Не стоит игнорировать этот шаг продаж, потому что так вы закроете ряд потенциальных клиентов.
  • Седьмой этап. Работа с компаниями, которым не удалось продать продукцию.

7 способов того, как увеличить продажи в B2B

  1. Скорректируйте систему мотивации ваших продавцов.

Грамотно разработанная система мотивации стимулирует B2B-менеджеров продавать больше.

Важно периодически изменять планы реализации, коэффициенты и проценты. Большинство компаний платят продавцам оклад и проценты, зависящие от продаж. Но такая схема уже не работает.

Продавцы будут в тонусе и будут работать эффективно, если, помимо самих продаж, на зарплату будут влиять такие показатели, как количество холодных и повторных звонков, встреч, договоров, средний чек, конверсии, время, прошедшее от звонка до заключения договора, выполненные поручения по изучению спроса и повышению качества обслуживания.

Система мотивации должна быть понятна всем продавцам вашей компании. Существует множество программ, которые автоматически рассчитывают премию продавца, учитывая большое количество показателей эффективности сотрудника. Самый простой и поэтому популярный способ расчета – таблицы Microsoft Excel. Заполняя отчет в конце дня, продавец сразу видит свои результаты за день или неделю: на сколько процентов он реализовал план продаж, какие показатели уже достигнуты, а над какими стоит поработать эффективнее.

  1. Установите планы продаж.

Без планирования торговых операций не обойтись. Хотя во многих коммерческих предприятиях до сих пор не выстроено планирование продаж в B2B, а если планы и есть, то они существуют лишь формально.

План продаж представляет собой виртуальную модель того, что должно произойти. Без него невозможно оценить, насколько эффективно работает B2B-менеджер. Только представьте, как вы будете измерять результат за месяц, за год?

План продаж не должен диктоваться «сверху». Иначе менеджер будет думать не о том, как его выполнить, а о том, как объяснить, почему план невыполнимый. Позвольте сотрудникам самим спланировать свою деятельность. При согласовании графика получится что-то среднее между вашими цифрами и цифрами продавца. К такому плану у работника будет совсем другое отношение: он воспримет его как собственно составленную программу действий.

Рекомендуемые к прочтению статьи:

  1. Обеспечьте «тотальное» знание продукта.

К сожалению, не все менеджеры хорошо знают продаваемый продукт, и это неправильно, так не должно быть. На встрече клиент может задать большое количество вопросов по специфике товара, на которые у продавца не найдется ответов, особенно если продукт технологичный. В результате сделка сорвется.

Покупатель хочет видеть в продавце профессионала, это заложено на уровне психологии. Доверяют только таким. Никто не купит продукт, если даже сам менеджер не знает, как он устроен.

Если же B2B-продавец покажет себя как эксперта, который может ответить на любой вопрос клиента и решить любую задачу, скорее всего, сделка состоится.

  1. Формируйте «книгу продаж» отдела.

Такая книга аккумулирует новые решения для эффективных продаж в сфере B2B, фиксирует изменения в системе реализации и новые возможности для заключения сделок. Менеджеры каждый день приобретают опыт и развиваются как профессионалы. Все знания и находки должны отражаться в книге продаж, основное преимущество которой заключается в том, что она способствует саморазвитию продавцов.

В книге описываются конкретные сценарии и алгоритмы работы с пояснениями, почему следует говорить именно так. Продавец в сфере B2B должен осознавать, что он делает.

  1. Обеспечьте обратную связь с клиентами.

Клиенты сотрудничают не только с вами, но и с другими поставщиками – вашими конкурентами. Заказчики отлично знают, как обстоят дела на рынке. Кто, что и по какой цене предлагает, есть ли доставка, в какие сроки, какие новинки ожидаются и когда, а также в их руках много другой информации.

С помощью обратной связи можно узнать о конкурентах и их новинках, планах. Это поможет вам опередить их, используя полученные данные при разработке УТП.

Обратная связь полезна и внутри компании. Выясните, какие есть проблемы, чего хотят сотрудники, какие есть неудобства в работе.

  1. Привлекайте клиентов с помощью «холодных звонков».

В продажах в сегменте B2B есть «холодные звонки», посредством которых можно привлечь новых клиентов и увеличить прибыль. Очень зря многие компании относятся скептически и обходят стороной этот способ продаж. Причин этому может быть несколько:

  • Неудачный опыт внедрения «холодных звонков» в модель продаж. Но это не повод отказываться от них навсегда.
  • Клиенты привлекаются с помощью рекламы, и этого компании достаточно. Но ведь всегда хочется больше.

Первый случай в какой-то мере оправдан, потому что если не умеешь управлять самолетом, то и не сядешь за штурвал. «Холодные звонки» должны быть грамотными, иначе B2B-продавцы только навредят фирме, не принеся положительного результата.

Вторая ситуация немного сложнее. Когда прибыль растет, база заказчиков увеличивается, кажется, что бизнес идет в гору, а значит, вы все делаете правильно. В это время менеджеры конкурента делают по сто «холодных звонков» в день. Как вы думаете, у кого будет большая доля рынка через год?

  1. Структурируйте процесс проведения переговоров.

Часто ли вы слышите от менеджеров такие фразы, как «забыл уточнить», «забыл спросить»? Это связано не только с отсутствием опыта и квалификацией специалистов, но и с «человеческим фактором». На качестве переговоров сказывается ненормированный рабочий день, большая нагрузка, план продаж, высокая интенсивность. Если встреча с клиентом запланирована на вечер, когда голова уже плохо соображает и хочется прийти домой, лечь спать, есть большая вероятность, что встреча не будет результативной.

Чтобы такие вечерние переговоры проходили быстрее и проще, заранее составьте список вопросов, которые будете задавать клиенту. Такой «вопросник» – эффективный инструмент на встречах, позволяющий специалистам структурировать процесс переговоров. Продавец будет чувствовать себя уверенно, а встреча пройдет в заданном им «русле». Ход и продолжительность переговоров будут под контролем. Клиент поймет, что менеджер – хорошо подготовленный профессионал, а не просто рядовой сотрудник. «Вопросник», лежащий на столе, дисциплинирует оппонента.

Вот и подошла к концу наша статья о продажах в B2B. Искренне надеемся, что вы смогли найти в ней полезные идеи для своего бизнеса. Не исключено, что какие-то мысли стали для вас открытием, а что-то оказалось просто интересным фактом, расширившим понимание процесса сложных продаж. Какие из представленных моментов вам захотелось применить на практике? Насколько вы довольны тем, как идет ваш бизнес? Проанализируйте свои ответы на эти вопросы, тогда наша статья сможет оставить существенный след в вашем сознании.

Помните, что при возникновении любых вопросов, сомнений или даже возражений вы имеете возможность написать нам на почту info@pg-consult.ru или воспользоваться формой обратной связи на официальном сайте. Опытный бизнес-тренер Евгений Котов, основатель тренинговой компании «Practicum Group», с удовольствием ответит на них, а возможно и подискутирует с вами, ведь в споре рождается истина.

До новых встреч!

practicum-group.com

пошаговая инструкция по увеличению их объема

B2B-продажи требуют особого к себе отношения коммерческой службы, поэтому, возглавляя отдел продаж в B2B, вам обязательно надо учитывать все нюансы и специфику. Пошаговый алгоритм повышения объема продаж в B2B, а также ключевые сложности, с которыми вам придется столкнуться, – в нашей статье.

B2B-продажи – это формат бизнеса, при котором компания либо её подразделение занимаются продажами своего товара либо услуг для других организаций, своих корпоративных клиентов. С помощью приобретенных товаров и услуг эти другие компании будут осуществлять свои продажи на B2C-рынке.

Особенности B2B-продаж

  1. Отношения «потребитель-покупатель»

B2B-продажи предполагают, что юридические лица выступают одновременно и продавцами, и покупателями. Следовательно, подобные продажи могут привести к дисбалансу отношений. Проявляется данный дисбаланс тем, что деньги выделяет фирма, а решение о покупке будет приниматься отдельным человеком с учетом личных интересов. Сответственно,  может возникать проблема «отката». Однако не всегда и не только «откаты» могут влиять на принимаемые решения, существует также личный комфорт по работе с данным поставщиком, дружеские отношения, личные амбиции и множество прочих причин, которые не относятся к свойствам товара либо услуги.

  1. Цель покупки

Продажи B2C ориентированы на трату денег для своего удовольствия либо решения существующих проблем. B2B-продажи предназначены для заработка при меньших затратах.

  1. Способ коммуникаций

Как вы понимаете, физических лиц гораздо больше юридических. При этом практически всегда суммы сделки в B2C-продажах на порядок меньше. Следовательно, главным способом взаимодействия на рынке B2C становится массовая коммуникация, поскольку индивидуальный контакт с каждым покупателем тратит слишком много времени продавца.

В случае с рынком B2B ситуация совершенно обратная, здесь значительно меньшее количество компаний и покупателей может быть всего лишь несколько. При контакте менеджера по продажам в секторе B2B с компанией, от его мастерства будет зависеть  гораздо больше, чем от рекламы либо PR.

  1. Процесс продажи

Успеха в сфере B2B удается добиться благодаря профессиональным качествам менеджера и возможностей компании. Следовательно, рынок B2B предполагает более ювелирную и выверенную работу продавцов: общаясь со многими людьми в компании-клиента, менеджер только благодаря своему мастерству добивается сделки.

35 фактов о b2b-клиентах, которые должен знать каждый менеджер

Задача продавца — понимать настроения целевой аудитории и отказываться от неработающих методов. Как понять, какие действия сейлза приводят к сделке, а какие раздражают клиентов компании?

Редакция журнала «Коммерческий директор» узнала об этом у самих покупателей. В статье — результаты опроса b2b-заказчиков, которые пригодятся в работе. Проверьте ваших менеджеров прямо сейчас.

Факты, которые надо знать о B2B-клиентах

9 инструментов повышения рентабельности B2B-продаж

Существуют девять основных инструментов, которые позволяют добиться роста продаж, не ставя сокращение затрат во главу угла. Основная часть позиций предназначена для производственных предприятий, хотя некоторые подойдут и для торговых.


  1. Исключение брака.

  2. Обеспечение высокого уровня наличия необходимой продукции на складах поставщика.

  3. Рост уровня выпуска на существующих мощностях.

  4. Повышение надежности и уменьшение сроков исполнения заказов.

  5. Предоставление ключевым руководителям бонусных выплат из сверхприбыли.

  6. Формирование «конвейеров» прибыли.

  7. Перевод запасов материалов, сырья и комплектующих на консигнацию.

  8. Переход  к долгосрочным договорам в сотрудничестве с поставщиками.

Пример 1. На протяжении длительного периода в компании не росли зарплаты для своих сотрудников, руководство считало такой шаг важной экономией. На производстве при этом нужна была хорошая квалификация, однако работать за такой оклад готовы были лишь непрофессионалы. Это привело к ситуации, когда во много раз потери предприятия от брака превысили подобную экономию, что привело к финансовым убыткам и уходу многих клиентов.

Пример 2. В стремлении к дополнительной экономии производство молочных продуктов начало использование вместо молочных жиров растительных. Через некоторое время лишилась серьезной части постоянных покупателей, привыкших к хорошему качеству продукта.

Пример 3. Производственная компания в стремлении к сокращению расходов на содержание автопарка, решила уменьшить зарплаты для водителей. Это решение привело к уходу 40% водителей, что спровоцировало серьезную проблему дефицита сотрудников для транспортных нужд и организации заказчиков. Пришлось прибегать к аренде транспорта, а свои машины простаивали. Следовательно, расходы увеличились на 50-60%, не говоря про организационные сложности.

Как возвращать B2B-клиентов: 4 совета

Чтобы вернуть бывших заказчиков, нужно понять, что повлияло на их уход. Тогда вы сможете предпринять правильные действия и вновь наладить сотрудничество. Как это сделать, вы узнаете из статьи журнала «Коммерческий директор».

4 способа вернуть B2B-клиентов

Программы лояльности на B2B-рынке

Программы лояльности на рынке B2B могут быть разделены на 3 основных типа: 

Откат. Считается простейшим, хотя неэффективным подходом. Ведь добиться удастся только краткосрочного результата. В таком случае предполагается, чтобы принимающее решение лицо за вознаграждение либо различные подарки сделало выбор в пользу вашего предложения. Но для продолжения сотрудничества такие откаты потребуются вновь. К такому подходу лично я никогда не прибегал.

Бонусные программы – подарки за баллы. Это весьма актуальный принцип обеспечения лояльности на рынке B2B. Метод является усовершенствованным решением первого. Работает данная система по такому принципу: человеку, принимающему решение, за совершение закупок начисляются рейтинговые баллы, которые сможет обменивать на полезные для себя товары либо услуги – к примеру, бытовая техника либо финансовое вознаграждение. Но привязана данная система лишь к одному человеку, хотя для долгосрочной лояльности важно ориентироваться на компанию-потребителя в целом.

Решение проблем клиента, напрямую не связанных с вашим товаром. Например, вы занимаетесь продажей цемента и являетесь конкурентным участником рынка по  качеству и стоимости. Однако эти условия не являются единственными для принятия решения, ведь интересуется и другими вопросами. В частности, ему необходимы закупки крупных партий, но их негде хранить. Благодаря решению этой проблемы значительно повышается лояльность покупателя. Такой метод в своей работе мы и выбрали.

Примеры программ лояльности в сегменте B2B-продаж

«Большие плюшки для корпоративных клиентов». Клиенты магазина могут получать не только стандартные скидки, но также приобретать товары, отсутствующие в каталоге (через персонального менеджера). Также они получат доступ к бесплатному облачному сервису с данными о доступных товарах.

«Хорошо работаешь? Хорошо отдыхай». Данного слогана придерживается компания Cordiant, которая ориентирована на собственников шинных центров и продавцов – за продажу шин компании они получают бонусы. Сначала компания интересовалась у клиента его увлечениями, после этого была предложена возможность вознаграждения на свой вкус.

Маркетинг, деньги или благотворительность. В работе производителя калькуляторов и принтеров Citizen Systems Europe была запущена программа предоставления реселлеру баллов, в зависимости от объема продаж. В дальнейшем баллы могли быть обменяны на финансовое вознаграждение, маркетинговую поддержку, благотворительность либо обучение.

Утилизация картриджей. Компания OfficeMax ввела в своей работе программу лояльности MaxPerks, которая ориентирована на преподавателей и директоров колледжей и школ, компании в сфере малого бизнеса. Часть потраченных покупателем средств в интернет-магазине возвращают на его счет в этом магазине. Он может использовать полученные деньги для покупок лишь в этом магазине. Также предлагается возможность сдачи картриджей для принтера на утилизацию – за каждый будет начисляться от 1 доллара.

На выбор: отдых или польза для бизнеса. IT-компания TechAccess для своих клиентов ввела систему накопления бонусов за контракты. Можно тратить данные средства на развлечения, также на услуги, полезные для бизнеса. В том числе бонусная программа, по которой награда может быть выбрана между отдыхом в 5-звездочной гостинице, круизом по Средиземноморью, походом на Формулу-1, участием в тренингах и конференциях.

Новые каналы B2B-продаж

Канал 1. Пассивные (входящие) продажи на b2b рынке

Многие корпоративные клиенты сами обращаются в компанию по рекомендации коллег. Им нередко приходилось попадать на секретаря. В нашей работе централизована обработка данных обращений, с выделением канала входящих продаж. Звонки теперь поступают на единый номер в головной офис, с обработкой специалистами, занимающимися лишь входящими продажами. Территориально они находятся в одном месте, подчиняясь отдельному руководителю. Менеджеры работают посменно, учитывая широкую географию наших компаний по стране.

Такой канал считается наименее затратным, ведь не понадобятся усилия для поиска клиента. У звонящего уже есть потребность, что позволяет упростить работу менеджерам. Обычно работникам данного подразделения вознаграждение предоставляется в несколько раз ниже по сравнению с отделом прямых продаж.

Опыт европейских компаний подтверждает, что общая доля пассивных продаж может доходить до 50%. В нашей работе она достигает отметки в 40%. Этот показатель позволяет судить об узнаваемости бренда и доверии покупателей. Фактически,  фокус можно смещать в сторону продуктовой, а не ценовой конкуренции.

Канал 2. Продажи на рынке B2B крупным клиентам


Существует категория клиентов, как правило это федеральные компании, с территориально распределенными торговыми подразделениями и офисами. Обычно данные заказчики централизованно выбирают поставщиков услуг связи.

Для работы с такими клиентами необходимы самые высококвалифицированные менеджеры в компании. В том числе необходимы отличные навыки общения, опыт продаж, понимание технических нюансов. Для каждого специалиста обеспечиваем индивидуальное обучение, часто требуются и командировки.

Главной задачей менеджера в таком случае становится создание таких условий, чтобы клиенту было комфортно сотрудничество, с обеспечением «единого окна», когда клиент может решать любой вопрос в рамках общения с одним специалистом.

Канал 3. Каналы продвижения через Интернет


Ориентирован данный канал на покупателей, заинтересованных в наших услугах и предпочитающих использовать Интернет для связи. Обычно это люди, привыкшие к самостоятельным решениям, без необходимости консультаций менеджера. Интернет считается самым перспективным каналом B2B-продаж на сегодняшний день, поэтому мы продолжаем активное развитие данного направления.

Канал 4. Сервисные продажи


Данное подразделение занимается обслуживанием действующих корпоративных клиентов в каждом отделе, обеспечивая информацию о решениях и продуктах. Закрепляется за каждым корпоративным покупателем персональный менеджер. Его главной функцией становится помощь покупателю в подборе телекоммуникационных услуг, с максимальным учетом потребностей бизнеса покупателя. Благодаря этому каналу удается добиться роста доходности действующих заказчиков без значительных расходов.

Клиентский сервис не рекомендую передавать на аутсорсинг. На первый взгляд может показаться, что такой подход способствует уменьшению расходов. Но опыт подтверждает – сторонние консультанты обычно имеют гораздо худшую квалификацию по сравнению со штатными специалистами. В результате качество сервиса страдает, а клиенты уходят от компании.

Как избежать конфликтов на стыке каналов продвижения

Интересы сотрудников в определенный момент начинают пересекаться – менеджеры различных направлений связываются с одним клиентом. Следовательно, неизбежным явлением становятся различные конфликтные ситуации. Подобная ситуация становится определенным индикатором для руководителя – для понимания глубины проработки клиентской базы сотрудникам разных отделов.

В частности, клиент обратился с просьбой подключить дополнительные услуги либо точки в адрес менеджера, который с ним работает впервые. Но производиться подключение должно сервисным менеджером, поскольку задачей работника отдела прямых продаж является лишь привлечение новых клиентов. Коллектив сталкивается с конфликтом интересов.

Менеджер по прямым продажам должен напомнить контакты специалиста по обслуживанию, направляя к нему клиента. Также он может предоставить клиенту консультации, однако делать это не обязан. Подобные ситуации являются довольно распространенными. Рассмотрим возможные способы решения спорных ситуаций.

  1. Заполнение информации о клиентах в CRM-системе. В случае конфликта анализируем, кто нашел этого клиента, сопровождал его и пр. Также CRM становится эффективным инструментом для улучшения эффективности работника, с анализом его воронки продаж, оперативными рекомендациями.

  2. Планы могут корректировать сами менеджеры. В частности, устанавливается для сотрудников отдела продаж воронка в 15 звонков, 4 встречи, 0.5 заключенного договора ежедневно. Однако менеджеру понятно, что достаточно для организации 4 встреч и десяти звонков, вносит коррективы в данные CRM. С учетом этого он и будет планировать свое рабочее время. Руководитель может контролировать ситуацию в режиме онлайн, с мониторингом нагрузки подчиненных.

  3. Регламенты. Взаимодействие отделов часто предполагает множество вопросов. Руководителями отделов в своих регламентах описывается порядок действий в случае пересечений, с учетом при этом интересов работников всех подразделений. При типовых проблемах будут пересмотрены соответствующие регламенты.

Возможны и прочие правила, в частности, при наличии списка федеральных клиентов, с которым работать может лишь определенное подразделение головного офиса. Менеджеры каналов пассивных и активных продаж не могут работать с данными клиентами, им за это просто не будет предоставлено вознаграждение.

Разбор конфликтов 

В случае конфликтных ситуаций руководитель подразделения проводит анализ причин проблемы, выявляя, какой менеджер привел к большему вкладу в общее развитие отношений с клиентом. Главное для руководителя в этой ситуации верно рассудить конфликт, чтобы у кого-то из менеджеров не было чувства, будто у него увели заказчика.

По собственному опыту можем утверждать, что диверсификация каналов является одним из самых эффективных способов в достижении роста продаж. Нам бы не удалось достичь подобного эффекта, с повышением продаж на рынке B2B в десять раз, лишь просто за счет увеличения количества менеджеров в одном объединенном канале. Благодаря нескольким каналам и пониманию удельных затрат для привлечения клиентов по каждому каналу, удалось регулировать общие расходы благодаря перераспределению долей между каналами. Следовательно, нам удалось добиться максимально эффективных ставок при меньших затратах.

5 советов, чтобы улучшить эффективность B2B-продаж

Многие считают, что предлагают покупателям передовое оборудование, наиболее экономичные расходные материалы, идеальную упаковку, прогрессивные технологии и пр. Но могу с уверенностью утверждать –  вы даже не знаете, что продаете, если не можете рассказать покупателю в двух словах, сколько и каким образом он может заработать благодаря вашему сотрудничеству.

  1. Предлагайте покупателю готовое бизнес-решение. Должно быть простое, экономически эффективное и технически продуманное предложение. Если общий эффект от применения вашего предложения будет превышать текущие показатели в работе компании-клиента, то для него уже не будет решающей стоимость отдельных элементов оборудования.
  2. Помогите клиенту наладить работу Вашего оборудования после покупки. Приходится признавать, что низкая квалификация технического персонала компании-клиента нередко приводит к угрозе для поставок вашей продукции. Поэтому нужно всегда заниматься обучением сотрудников компаний-покупателей, с объяснением правильного и эффективного использования своей продукции.
  3. Проводите показательные сравнительные испытания своей продукции. Директор либо собственник компании-клиента после первой успешной презентации продукции обычно поручает тестовые испытания для производственной либо технологической службы. Данный этап может привести к определенным сложностям. Ведь по определенным причинам не могут пройти испытания даже качественные образцы, в которых вы полностью уверены. Обычно причина  проста – вы вторглись в сферу чужих интересов.
  4. При испытаниях своей продукции используйте сырье, с которым работает клиент. При выработке и тестировании технологических решений следует всегда применять сырье, используемое покупателем. Никогда не следует проводить испытания перед потенциальным клиентом, если предварительно не выполнены соответствующие внутренние тесты.
  5. Не предлагайте взяток и откатов – берегите репутацию. Вы уверены в качестве и эффективности своего предложения, выгодах сотрудничества для покупателя. Но его реакция довольно прохладна. Тогда стоит просто подумать – тот ли сотрудник компании-клиента получил ваше предложение, заинтересован ли он в успехе и выгоде для своего работодателя?

www.kom-dir.ru

Что такое B2B

Вам наверняка доводилось читать в Интернете и печатных СМИ объявления о том, что «отделу продаж известной компании, имеющей филиалы во всех крупных городах, требуется специалист в области B2B, с опытом работы от 1 года». Зарплату работодатель сулит высокую. Выходит, менеджер, имеющий опыт работы в B2B – ценная фигура. Но что означает эта загадочная аббревиатура? Какие особенности присущи этой сфере бизнеса? Почему фирмы, занимающиеся такого рода деятельностью, готовы принять на работу только опытного специалиста – но и зарплату предлагают весьма привлекательную?

Расшифровка термина

Знать, что имеется в виду под кратким обозначением B2B, полезно хотя бы для общего развития. А уж лицам, которые собираются заниматься коммерцией, просто необходимо иметь понятие об этом явлении.

Аббревиатура B2B (читается – «би ту би») расшифровывается как «business to business», что можно перевести с английского как «бизнес для бизнеса».

В этом сегменте действуют исключительно предприятия и организации. Приобретя тот или иной продукт, клиент может использовать его для производства, реализации услуг населению либо для удовлетворения собственных потребностей.

Есть ли связь между сектором B2B и корпоративными продажами? – несомненно, есть. Эти направления бизнеса очень похожи, и далеко не всегда удается выделить четкие различия между ними.

Деятельность в сфере B2B имеет свою специфику и предполагает применение особой методики при подготовке маркетинговых операций, а также ведении переговоров. Работодатель предъявляет повышенные требования к потенциальным сотрудникам, претендующим на вакансии в отделе продаж.

Как определить принадлежность компании к B2B

Если у вас есть сомнения на этот счет, попробуйте самостоятельно произвести анализ деятельности вашей фирмы. Подумайте, соответствует ли ваш бизнес хотя бы одному из нижеследующих пунктов:

  • клиент использует приобретенную продукцию в качестве сырья;

  • приобретаемый продукт (упаковочный материал, оборудование, канцелярские товары, транспортная техника) является для клиента средством производства;

  • предоставляемые вами услуги (консультирование, грузоперевозки, установка ПО, подбор кадров) используются клиентом в процессе изготовления собственной продукции;

  • ваш продукт (стройматериалы и мебель, услуги связи, электрическая энергия) обеспечивает нормальное функционирование бизнеса клиента.

Если такое соответствие возможно хотя бы по одному пункту, то ваша фирма действительно работает в сегменте B2B.

Медиа и B2B

Рынок B2B ориентирован на профессионалов. Если речь идет о СМИ, то профессиональным продуктом будут считаться издания, которые содержат информацию, необходимую тем или иным специалистам для успешного осуществления их функций. К таковым относятся журналы по бухгалтерии, менеджменту, логистике, а также издания, посвященные строительству или медицине. Их целевая аудитория – это представители определенной профессии.

Услуги и B2B

С товарами, необходимыми бизнесу, более-менее разобрались. Но, как правило, одними товарами потребности предприятия не исчерпываются. Оно нуждается в юридических, транспортных, медицинских, страховых, клининговых услугах, а также в помощи бизнес-тренеров, консультантов и других профессионалов. Нередко услуги, предоставляемые предприятию, носят сезонный характер (уборка территории ото льда и снега, высаживание деревьев, подготовка газона).

Требования к менеджеру по продажам в сфере B2B

Многие знают, что главной «фишкой» успешного торговца является умение продать любой товар. Известно и то, что прирожденный лидер всегда остается лидером и может организовать работу коллектива в любых условиях. Но, опять же, специфика B2B вносит свои коррективы.

Предоставление услуг корпоративным клиентам – это особая сфера деятельности. От менеджера, работающего в ней, ожидается наличие особых умений и опыта. Грамотный продавец B2B – это личность, которая:

  • обладает «квалификацией» продавца-универсала, то есть успешно применяет знания в области технологий и психологии продаж;

  • отлично знает особенности продукции, которую предлагает клиентам, и проявляет способности к усвоению нового материала.

Корпоративный сегмент предусматривает большую продолжительность цикла продаж. В такой ситуации менеджеру не удаётся отделаться несколькими «вялыми телодвижениями» (холодными звонками, коммерческими предложениями и подготовкой презентаций). Напротив, ему приходится все время быть в тонусе, тщательно анализировать свои действия, продумывать дальнейшие шаги и их возможные последствия. Менеджер в сфере B2B – это стратег.

HR-менеджмент

Ключевой фактор успешных продаж – это умелое управление персоналом. Сектор B2B довольно своеобразен. Мотивационные методики, заимствованные из других сфер бизнеса, здесь могут попросту не сработать.

Наглядный пример – ситуация с «холодными звонками». Менеджер B2B-фирмы не уделяет им такого внимания, как его «собрат» из FMCG–компании, ведь на рынке B2B не так уж много игроков. Количество сделанных менеджером «холодных звонков» не влияет на размер его вознаграждения. А это значит, что в области B2B нужно применять совершенно иную систему мотивации и поощрения.

B2B – это обеспечение предприятий товарами и услугами. Работа в данной сфере требует специфического опыта, навыков стратегического планирования и организации продаж.

Рекомендуем почитать:

Что такое B2C

Аббревиатура B2C (от business-to-consumer) обозначает коммерческие отношения между организацией-продавцом и конечным покупателем, которым, как правило, является частное лицо.

Что такое B2G

Под B2G (business to government) или B2G-маркетингом понимают систему взаимоотношений между коммерческими организациями и государством.

www.temabiz.com

лучшие техники и инструменты — PowerBranding.ru

Продажа товаров и услуг на рынке B2B имеет свои особенности. Рынок B2B работает совершенно по отличным от потребительского рынка правилам, а значит стратегия, техники и инструменты продаж для B2B рынка должны быть другими. В статье мы расскажем о результатах самого интересного исследования в области технологий и методов продаж на B2B рынке. Результатом исследования является построение эффективной системы продаж для компании B2B сектора, используя которую вы увеличите лояльность своих клиентов и поднимите компанию на совершенно новый качественный уровень работы.

Для экономии времени в статье содержаться только ключевые выдержки из исследования. Полный отчет можно посмотреть по данной ссылке.

Содержание:

  1. Основная причина исследования
  2. Цели и участники исследования
  3. Особенности исследования
  4. Вопросы исследования
  5. Основные выводы
  6. Рекомендации для маркетинга на рынках B2B

Привычные приемы и методы продаж работают менее эффективно

На рынке B2B назревает новая революция методов и техник продаж. За последние 30 лет основные методы и приемы, используемые в b2b продажах, практически не изменились. Менеджеры по продажам научились в совершенстве использовать на практике методы консультативных продаж, направленные на решение проблем клиентов. Но не больше.

Зато изменились условия b2b продажи товаров и услуг. Широкое развитие интернет значимо обострило конкуренцию на всех рынках и степень коммерциализации всех товаров и услуг. Результат: стандартные инструменты и техники b2b продаж стали работать менее эффективно. На фоне данных изменений появились компании, которые разработали новые успешные технологии продаж и стали лидерами на своих рынках.

Цели и участники исследования

Целью данного исследования является изучение действий успешных компаний, с помощью которых им удается стать абсолютными победителями в своих отраслях. В исследования приняли участие компании таких отраслей рынка B2B, в которых достаточно сложно вести переговоры:

  • высоко — технологичные отрасли
  • консалтинг и сферы профессиональные услуг
  • рынки финансовых услуг
  • рынки промышленных товаров

В результате исследования было изучено более 700 отдельных сделок сектора B2B. В исследовании приняли участие компании, совокупный годовой оборот которых составляет 3,1 млрд $.

В основе исследования – мнение клиентов, а не менеджеров по продажам

Большинство методов b2b продаж выглядят эффективными и работающими с точки зрения менеджеров по продажам, но не с точки зрения клиентов. Причина этому то, что большинство исследований эффективности методов продаж сосредоточены на опросе персонала отделов продаж, признанных лидеров и ведущих экспертов в области продаж.

Данное исследование смотрит на эффективность продаж именно с точки зрения клиентов. Такой подход позволяет выявить реально работающие приемы и тактики успешных продаж, определить причины эффективности лидирующих компаний.

6 ключевых вопросов

Клиентам компаний предлагалось оценить приемы, методы и тактики компаний –победителей и отстающих игроков по следующим 6 вопросам:

  • Какие действия для заключения сделки совершают компании – победители?
  • Какие действия компании-победители совершают чаще отстающих компаний?
  • Что должны изменить в своем поведении отстающие компании, чтобы клиенты смогли выбирать их чаще?
  • Какие действия вызывают удовлетворенность процессом покупки у покупателя?
  • Какие действия вызывают совершить повторную покупку или продлить сотрудничество?
  • Какие действия вызывают желание порекомендовать компанию?

В результате анализа полученных ответов была построена четкая модель успеха привлечения и удержания клиентов в отрасли B2B.

Выводы по результатам исследования

Эволюция концепции продаж

Если раньше для привлечения внимания и убеждения клиента требовалось:

  • Выяснить проблему клиента
  • Поставить диагноз
  • Предложить решение
  • Победить

То на сегодняшний момент клиенты становятся более образованными и начитанными. Даже, если они не совсем разбираются в тематике, будьте уверены: они уже сами поставили себе диагноз. И хотят одного: рассказать о своих проблемах, трудностях. Найти компетентного партнера, который поможет с разрешением обнаруженных проблем.

Поэтому новая формула эффективных b2b продаж выглядит следующим образом:

  • Продемонстрировать желание помочь
  • Выслушать и понять потребность
  • Предложить решение
  • Получить возможность для сотрудничества

ТОП-10 параметров, обеспечивающих лидерство

В результате исследования было выявлено 10 факторов, по которым деятельность компаний-победителей отличалась от действий отстающих компаний.

Всего в результате опроса клиентов было выделено 42 критерия эффективности действий. К сожалению, Все параметры не освещаются в отчете. Только 10 ключевых

Фактор лидерстваОписание фактора
Фактор 1Повышают мои знания и компетентность в отрасли: знакомят с новыми идеями, последними инновациями на рынке, возможностями роста
Фактор 2Сотрудничают со мной
Фактор 3Убеждают меня, что мы вместе достигнем результатов
Фактор 4Умеют меня выслушать и услышать
Фактор 5Понимают мои потребности (то, что мне действительно необходимо)
Фактор 6Помогают мне избежать возможных ошибок
Фактор 7Разрабатывают привлекательные предложения
Фактор 8Описывают процесс покупки или совершения сделки в деталях
Фактор 9Общаются со мной лично
Фактор 10Ценность от сотрудничества с компанией настолько высока, что превосходит недочеты в работе и не сравнима с другими предложениями на рынке

Работающая модель привлечения и удержания клиентов на B2B рынках

Обнаруженные результаты позволили построить трех ступенчатую модель привлечения и удержания клиентов в сегменте B2B. Разработанная модель может стать основой системы продаж для любой b2b компании. Модель включает 3 этапа развития b2b продаж.

Уровень первый: Построить тесную связь с клиентом

Первый уровень взаимодействия с клиентом. На данном этапе требуется две компетенции:

Необходимые компетенцииОписание
Компетенция №1Правильно провести связь между потребностями клиента и предложением компании. Результат такой работы – неотразимое предложение.
Компетенция №2Продемонстрировать умение слушать и понимать потребности клиента. Личный контакт и проявление внимательности к конкретным проблемам и трудностям клиента.

По результатам опросов клиентов: компании победители общаются с клиентами в 2,5 раза чаще отстающих компаний.

Уровень второй: Убедить в результате

Компании – победители лучше всего убеждают своих клиентов в трех направлениях:

  1. Демонстрируют отдачу от инвестиций, что доказывает необходимость сотрудничества
  2. Лучше всех убеждают в отсутствии рисков или в минимальных рисках
  3. Доказывают, что их компании – это самый лучший выбор из всех альтернатив

Клиенты выделили несколько факторов, способных по их мнению значимо уменьшить восприятие рискованности сделки:

  • Уважение компании на рынке и внутри организации клиента, положительный опыт сотрудничества
  • Наличие у поставщика товаров или услуг опыта в необходимой отрасли
  • Профессиональность компании – поставщика (воспринимаемая + реальная)
  • Надежность компании-поставщика
  • Подробное и точное описание процесса сделки
  • Способность компании – поставщика вселить уверенность
  • Рекомендации и советы по предотвращению возможных ошибок
Уровень третий: Продемонстрировать сотрудничество

Результаты исследований показали, что компании-победители благодаря своим методам работы воспринимаются более оперативными, инициативными, доступными.

На третьем уровне сотрудничества с клиентами необходимо работать с клиентом совместно для достижения цели, демонстрировать заинтересованность в успехе клиента.

Такие действия имеют свои преимущества:

  • Такое поведение скорее всего сделает компанию уникальной
  • Позволяет демонстрировать больше усилий, чем ожидает клиент. А значит, он ощущает себя «в плюсе».
  • Выстраивает тесную связь и позволяет влиять на мнение покупателя в дальнейшем, повышает доверие и упрощает работу.

Читайте наши рекомендации по маркетингу в секторе B2B на основе выводов данного отчета

Твитнуть

Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus.
comments powered by

powerbranding.ru

Что такое b2b | Определение, примеры

Что такое b2b (business—to—business) ─ деятельность маркетологов компании, которые выполняют действия по «раскрутке» компании с целью оказания услуг другим предприятиям бизнеса или компаниям, а также продажи им товара для их бизнеса, когда товар или услуга выступает объектом сделки, а субъектом на рынке продаж ─ организации с разной формой регистрации. Простыми словами B2B, это такой вид деятельности, когда торг происходит между организациями, они выступают как продавец и покупатель, иначе ─ финансовая деятельность между юридическими лицами.

Что такое b2b — основы

Многие молодые компании, по мнению специалистов, не достаточно хорошо понимают, что такое b2b, ─ а это, такая модель предпринимательской деятельности компании или предприятия услуг, которые создали востребованный товар (услугу) необходимый для деятельности других организаций разной формы собственности и между ними проводится финансовое взаимодействие (продажа и покупка).

Сейчас деятельность многих компаний или небольших предприятий можно назвать моделью B2B предпринимательской деятельности, когда:

  1. Товар покупается у другой компании с целью перепродажи, но предварительно он подвергается моддингу.

  2. Когда услуга или товар другой компании проходят в компании купившей их кастомизацию.

Моддинг, это не что иное как «модификация» продукции, ее видоизменение. Такой вид деятельности можно отследить в компьютерных продажах, когда модифицируется не начинка системного блока, а его внешний вид. Модификацией продукции с целью ее перепродажи занимаются компании, не обладающие большими мощностями, но у них много идей и заслуживающих внимание проектов.

Кастомизация, это ориентация продукции или услуги для персонального покупателя, когда используется товар массового потребления. Задачей этого процесса является подготовка товара для удовлетворения потребностей конкретного покупателя.

Рассматривая вопрос, что такое b2b, специалисты отмечают, что это и торговля в электронном виде между компаниями, а маркетинговые действия одной компании направлены на создание спроса на свой товар в другой компании или предприятии.

В качестве потенциальной аудитории в b2b, является персонал компании, который покупает продукцию другой компании для проведения собственной деятельности, не для личной потребности.

Сотрудники бизнеса

Рассматривая вопрос, b2b, это что, необходимо остановиться на персонале любой компании, так как он является целевой аудиторией этого бизнеса, когда именно сотрудниками принимаются серьезные решения. В каждом предпринимательском деле есть цель в b2b, это также есть ─ получить прибыль или улучшить эффективность производства. В этом виде бизнеса не приветствуются «веселые» продажи, шутливое настроение продавца, ведь торг идет серьезный.

Решение в сегменте предпринимательской деятельности b2b о проведении покупок, как правило, принимается коллективно, назначенной руководством командой людей, по этой причине сделка купли продажи проходит более длительно, чем простые потребительские продажи.

Необходимо учитывать мнение каждого участника команды, а именно, один из примеров, это:

  • в команде есть человек, отвечающий за финансы предприятия, он всегда будет стараться работать в бюджетном ограничении, не превышать его;

  • человеку, управляющему производством, важно получить качественную продукцию, чтобы было оптимальное решение стоимости продукции;

  • представителю сбытового отдела важно, чтобы продукция имела спрос и удовлетворяла потребности покупателя.

Когда продается товар в b2b, специалисты рекомендуют, использовать обращение к компании покупателю выполненное в виде коммерческого предложения и обращенное к лицам, принимающим решение, это: руководитель предприятия, руководители служб компании, менеджеры, другие сотрудники. Необходимо отразить в предложении все интересы сотрудников, полезность для сотрудников компании вашей продукции на любом уровне управления и деятельности, тогда ваш товар получит максимальную поддержку.

Показать преимущество вашего предложения

Когда рассматривается вопрос, что такое b2b продажи, надо отметить такой фактор, что в обычной ситуации (потребительской продажи) человек производит покупку под воздействием работы маркетологов, интуитивно понимая насколько ему необходима предлагаемая продукция. В торговле между компаниями импульсивность не допускается, необходимо убеждать вторую сторону в своей полезности в экономических отношениях, всегда при каждом удобном случае акцентировать полезность вашей компании для деятельности другой компании.

Специалисты рекомендуют информацию предлагать в развернутом виде, чтобы компания покупатель не думала и не размышляла, а получила сразу ответы на возможные вопросы.

Часто необходимо повторять такие действия пока руководитель компании не осознает вашу полезность, для этого:

  • используется прием «частого посещения», когда представитель компании продавца может с уверенностью сказать, что руководство компании покупателя его узнает, они могут вспомнить, о чем шло собеседование;

  • применять для коммерческих развернутых предложений электронную почту компании покупателя;

  • добиться на первых этапах прямых телефонных переговоров с руководителем;

  • всегда после разговора или проведенных переговоров напоминайте о себе письменной благодарностью за готовность к сотрудничеству.

Особенности b2b продаж

Для того чтобы понять особенности, что такое b2b продажи, надо понимать, что на рынке много одинаковых предложений в этом сегменте, которые формулируются высказыванием, что работая с компанией продавцом вы экономите время и собственные средства. Необходимо уметь себя (компанию) позиционировать, чтобы потенциальный покупатель (руководство компании) не видела в вашем лице очередного представителя торгующей компании и все.

Для этого специалисты рекомендуют следующее, это:

  1. Внимательно и со всеми подробностями понимать то, что вы предлагаете покупателю. Необходимо знать о товаре все: его параметры, характеристики, ассортимент, габаритные размеры, специальные требования, срок службы и другие факторы.

  2. Надо суметь рассмотреть предлагаемый товар или услугу с точки зрения полезности, какую пользу получит компания покупатель, если купит ваш товар, не смотря на все рыночные предложения, есть ли в нем смысл?

  3. Всегда оценивать на рынке действия конкурентов, так как вы кроме продажи товара, оказываете к нему и другие услуги. Пример: системы кондиционирования воздуха, когда продающая компания выполняет установку и наладку оборудования, его доставку, сервисное сопровождение. Сравнение необходимо проводить всегда, возможно конкуренты могут предложить больше услуг, у вас всегда для достижения успеха продаж должно быть на одну услугу больше.

  4. Можно изменить оценку предлагаемого товара со стороны его внешнего вида, подачи выгоды клиенту, надо точно понимать, что вы продаете.

Как найти «своего» человека в компании покупателя

Что такое b2b, ─ это сегмент рыночных отношений между компаниями, и в данном случае продаж, очень выгодно иметь «своего» представителя в другой организации. Определение «свой» человек обозначает найти такого представителя компании потенциального покупателя, с которым можно вести адекватно переговоры о продаже своей услуги или товара.

Эффективность поиска, это:

  • на каждую продажу компанией продавцом закладываются определенные средства, которые должны тратиться разумно, чтобы контакт (переговоры) проходили на должном уровне;

  • не допускать траты денег с представителем компании, который может сменить место работы.

Первые шаги поиска продавцом осуществляются на уровне телефонного общения, затем необходимо сделать следующее, это:

  • выяснить характеристики это представителя компании покупателя, какой авторитет он имеет в компании;

  • насколько выбранный представитель умеет общаться с руководителями отделов высокого звена, которые принимают решение.

Необходимо понимать, что чем больше информации у вас будет о человеке, тем лучше пройдут переговоры о покупке вашего товара, тем быстрее вы сможете убедить в полезности приобретения вашей продукции, тем больше он окажет воздействия на доверяющих ему руководителей компании. Примером таких переговоров могут служить те же системы кондиционирования воздуха, когда переговорщиком становится энергетик компании, который их будет эксплуатировать, его мнение ценно для руководителя.

Как подавать коммерческое предложение

Что такое b2b продажи, примеры этой деятельности часто можно увидеть в экономических отношениях между организациями разной формы собственности, важной составляющей в них является ваше обращение к руководству компании покупателя с предложением на приобретение вашей услуги или товара.

Специалисты рекомендуют, обращаясь по электронному адресу давать возможность покупателю ответить вам наиболее удобным для него способом, укажите в предложении несколько видов контактов с вами, а именно:

  • если есть сайт – его адрес;

  • внутри письма указать еще раз электронную почту;

  • укажите работающий 24 часа контактный телефон, факс.

Нужно информацию о контактах подавать не напрямую, а с заинтересованностью клиента. Первая часть коммерческого предложения составляется о его цели и полезности товара, а затем сошлитесь, что за подробной информацией надо перейти на сайт вашей компании, или позвонить по телефону обратной связи.

В первом телефонном разговоре с любым сотрудником компании потенциального покупателя, оставляйте данные для контакта с вами, только под запись, сделайте предложение офис менеджеру в получении факса от вас.

Когда вы приглашаете за ответом потенциального покупателя на свой ресурс, надо сделать так, чтобы на нем действительно были ответы на возможные вопросы покупателя.

Существует практика среди успешных продавцов, это перед тем как идти на переговоры поставить себя на место представителя покупателя, «одеть его костюм», оцените свои действия с его точки зрения, вся ли информация ему понятна, возможно, надо перед переговорами ее дополнить.

Принцип работы в b2b

Понимая, что такое b2b, а это работа «бизнеса для бизнеса», иными словами корпоративные продажи, надо отметить, что этот вид деятельности отличен от других видов, это:

  1. Предпринимательская деятельность в сегменте рыночных отношений b2c, ─ когда проводится предпринимательская деятельность компанией в интересах потенциального покупателя (конечного потребителя).

  2. Работа компании в сегменте рынка b2g, ─ когда компания или предприятие работает с целью выполнения государственного значения заказов.

Особенностью продаж в b2b, является предварительная трата каких-то денег для получения планируемого результата, когда одна копания покупает товар или услугу другой компании.

Какие есть примеры b2b бизнеса

Сфера автомобильного бизнеса в России является одним из явных примеров экономических отношений в рыночном сегменте b2b, когда узлы автомобиля выпускаются разными предприятиями, а сборка проводится на головном предприятии.

На рынке отмечается движение товара в этом сегменте, это:

  • оборудование для работы офиса;

  • специальные программы для установки их на компьютерах компании;

  • разного вида системы: для видеонаблюдения, пожарной безопасности, систем сигнализации;

  • другие продукты.

К признакам, по которым можно определить, есть ли деятельность компании в сегменте b2b, относится:

  • предлагаемый товар к продаже, является собственной продукцией;

  • компания покупатель использует продукцию продавца в качестве сырья;

  • услуга, предоставляемая вашей компанией, повышает качество работы компании покупателя;

  • товар, продаваемый продавцом, имеет параметры обеспечения офисной работы фирмы покупателя.

Какая конкуренция в b2b-бизнесе

Рассматривая, что такое b2b продажи, надо сказать, что в этом сегменте высокий уровень конкуренции. Молодые организации, только начинающие предпринимательскую деятельность не могут сразу заявить о себе на рынке, причина этому маленькая база клиентов, которая определяет лояльность к организации.

Руководители сформировавшейся организации в сегменте b2b продаж, должны выгодно позиционировать собственную деятельность перед представителями других компаний, это отражается в следующем:

  • умение качественно обслуживать проданный товар;

  • организовывать быструю доставку продукции сотрудникам компании или офиса;

  • предлагать бонусные покупки, и проводить мероприятия по акциям скидок стоимости на товар или услугу.

По этим причинам начинающие компании должны быть оригинальными по сравнению с конкурентами делать предложения уникального вида. Задача начинающих, это создать базу партнеров по схеме продавец-покупатель, именно так работают крупные компании.

Рассматривая предпринимательскую деятельность в сегменте бизнеса b2b, эксперты, несмотря на занятость и конкуренцию в этой нише, считаю, что она наиболее комфортна для начинающих деятельность компаний. Основывается это заключение на гибкости рыночных отношений в этом сегменте, меньше нужно собственных ресурсов.

К положительным моментам бизнеса относятся:

  • компании делают закупки на крупные суммы, чего добиться от конечного покупателя сложно;

  • большая возможность маркетинговых действий;

  • существует возможность образования стоимости услуги или товара для конкретной организации.

Сегмент рынка b2b постоянно находится в развитии, компании покупатели должны четко определиться в необходимости проведения сделки по предлагаемому товару.

Читать так же:
  • Что такое фриланс — фрилансер и его работа, различия между удаленной работой и фрилансом
  • Что такое crm система — определение, применение в продажах, crm и интернет магазин
  • Копирайтер кто это — как начать работать, в чем разница рерайтинга и копирайта
  • Что такое реклама — эффективность и функции, оригинальность и психология, виды и минусы рекламы
  • Что такое инфляция — определение, виды и функции, прогноз на этот год
  • Коворкинг что это такое простыми словами
  • Менеджер это — определение профессии, за что отвечает, обязанности
  • Что такое удаленная работа — на дому [в интернете]

comments powered by HyperComments

business-ideal.ru